;

Cases

Onze klant, een landelijke vakinhoudelijke netwerkorganisatie, was op zoek naar een manier om efficiënt te groeien in ledenaantallen en omzet. Tegelijkertijd wilden ze een strategie ontwikkelen waardoor beter ingespeeld kon worden op de behoeften van de leden.

De vraag

Ons werd gevraagd om hun huidige salesproces te optimaliseren, zodat er meer (goed passende) mensen lid werden. Daarnaast was onze scope ook om direct een kostenbesparing op de sales door te voeren. Tot slot werd ons gevraagd om met behulp van de input van de leden een toekomstvisie te formuleren. Hoe kunnen ze toekomstbestendig worden door een betere dienst te leveren en efficiënter nieuwe leden aan te trekken?

Onze aanpak

Er werd gestart met het in kaart brengen van de workflow, de KPI’s, de prestaties van het team en de kostenstructuur van sales. Al snel werd duidelijk dat het huidige acquisitiekanaal kansen bood voor optimalisatie, omdat het slechts bestond uit koud bellen, met een lage conversie. Hierdoor was er een groot salesteam nodig en dit team had een hoge doorloop. Bellers werden betaald op basis van output; een nieuw lid betekende betaling.

Door verschillende geautomatiseerde kanalen toe te voegen voor de bestaande funnel konden we de bellers voorzien van warme leads. Deze nieuwe efficiënte kanalen heeft het team van Luvix gevonden middels het uitvoeren van verschillende experimenten binnen het Growth Hacking traject. Door het aanleveren van warme leads werd de conversie op het tijdrovende bellen veel hoger en kon het team afgeslankt worden. Door het salesteam niet meer te betalen op output maar op input en door alleen de goede bellers te behouden kon er een gemiddeld lager uurtarief betaald worden. Een voordeel voor het salesteam was dat zij nu een constanter loon betaald kregen.

Tijdens het onderzoek vooraf als tijdens de experimenten is er veel contact geweest met de eindklant. Hierdoor kregen we een duidelijk beeld van wat er beter kon en welke kant de organisatie zich op moest ontwikkelen.   

Ons resultaat

In minder dan drie maanden een kostenbesparing van 52% weten te behalen. Dit is behaald door een optimalisatie van het salesproces; doordat we de leads “9x warmer” wisten aan te leveren. Verder hebben we ons gefocust op het realiseren van een hogere retentie. Het onderzoek hiernaar hebben we vertaald naar een praktisch advies waarmee direct de retentie van leden hoger zou worden.

De kostenbesparing bood onze klant de kans om te bouwen aan deze toekomstperspectieven om zo toekomstbestendig te worden.